Οι ιστορίες των Ελλήνων «κατακτητών» της Κίνας

Ήταν τέτοιες ημέρες, Δεκέμβριος του 2012, όταν μια ομάδα επιχειρηματιών επιβιβαζόταν στο αεροπλάνο για Πεκίνο. Με ελληνικά προϊόντα στις βαλίτσες τους, ξεκινούσαν από κάθε γωνιά της Ελλάδας με ένα και μοναδικό σκοπό: να κατακτήσουν την αγορά της Κίνας. Γι’ αυτό το ταξίδι προετοιμάζονταν μήνες, είχαν τιμολογήσει τα προϊόντα τους, είχαν μιλήσει με τους προμηθευτές τους για να δουν τις ποσότητες που θα μπορούσαν να έχουν άμεσα διαθέσιμες αν γινόταν παραγγελία, είχαν μάθει ακόμα και κάποιες λέξεις στα κινεζικά.

Για τους περισσότερους, το συγκεκριμένο εγχείρημα των εξαγωγών ήταν επένδυση ζωής. Εν μέσω κρίσης, κάποιοι είχαν χάσει τις δουλειές τους, κάποιοι άλλοι είχαν αποφασίσει να δοκιμάσουν κάτι διαφορετικό, όπως τα δύο ξαδέρφια από την Ικαρία, η Ματίνα Λαρδά και ο Νίκος Τσαρνάς, που θέλησαν να προωθήσουν τα προϊόντα του τόπου τους ή ο Γιώργος Γιαννουλάκης που είχε αφήσει τη σιγουριά μιας επιτυχημένης οικογενειακής επιχείρησης για να κάνει το ίδιο με μία σειρά κρητικών προϊόντων.

Στην αποστολή υπήρχαν και κάποιοι πιο «έμπειροι»: ο Βαρθολομαίος Λυραράκης –δεύτερη γενιά οινοπαραγωγός από το Ηράκλειο– και ο Κώστας Ζαχαράκης, ο οποίος τα τελευταία 15 χρόνια ασχολείται με το λάδι. «Η κρίση θα μας βοηθήσει να γίνουμε πιο δραστήριοι, η δυσκολία είναι και ευκαιρία», είχε πει ο Ζαχαράκης λίγες ημέρες πριν ταξιδέψει για την Κίνα, σε συγχωριανούς του ελαιοπαραγωγούς στο καφενείο του χωριού Αλφά στο Ρέθυμνο. Εκείνος, ήδη, εξήγε στο εξωτερικό και προσπαθούσε να τους πείσει να ενώσουν τις δυνάμεις τους ώστε να σταματήσουν να πωλούν χύμα λάδι.

Οι πρώτες εντυπώσεις

Η «Κ» είχε συνοδεύσει τότε την αποστολή στο Πεκίνο και σήμερα, πέντε χρόνια μετά, συναντά ξανά τους συμμετέχοντες για να καταγράψει τη μέχρι τώρα διαδρομή τους, τις επιτυχίες και τις προκλήσεις. Οι ιστορίες τους δείχνουν πως παρότι οι εξαγωγές παρουσιάζονται συχνά ως το αντίδοτο στην κρίση, τουλάχιστον για τους ανθρώπους που συναντήσαμε, είναι μια ιδιαίτερα δύσκολη και μάλλον μοναχική υπόθεση.

Στην Κίνα, παρά τις δυσκολίες της τελευταίας στιγμής (υπέρογκα πρόστιμα για υπέρβαρο για όσους μετέφεραν οι ίδιοι τα προϊόντα, καθυστερήσεις με το τελωνείο για όσους επέλεξαν να τα στείλουν), κατάφεραν να στήσουν τα περίπτερά τους με εντυπωσιακές και προσεγμένες συσκευασίες και να συναντήσουν 26 Κινέζους επιχειρηματίες. Οι περισσότεροι δοκίμαζαν για πρώτη φορά τα ελληνικά προϊόντα και μίλησαν με τους Έλληνες επιχειρηματίες για τις λεπτομέρειες μιας πιθανής συνεργασίας: σκληρό παζάρι για την τιμή, σχέδια προώθησης των «εξωτικών» γι’ αυτούς προϊόντων και δυνατότητες για μεγάλες παραγγελίες που θα εξασφάλιζαν διάρκεια στη συνεργασία.

Ανάμεσά τους, η Λούσι Λου που εκπροσωπούσε εταιρεία με 70 σημεία πώλησης στο Πεκίνο και είχε ενθουσιαστεί με τα λουκούμια της Ικαρίας, ο Ζινγκ Μα, με αλυσίδα εστιατορίων, ο οποίος σκεφτόταν να σερβίρει τραχανά, η Ξιανγκ Μιν που δήλωνε πως ήθελε να βάλει ελληνικά προϊόντα στο μεγάλο ντελικατέσεν της στη Σαγκάη.

Η Ματίνα Λαρδά θυμάται πως είχε επιστρέψει στην Ελλάδα ενθουσιασμένη και βέβαιη πως το πρώτο συμβόλαιο δεν θα αργούσε. Όταν δεν έλαβε απάντηση στο πρώτο email, θεωρώντας πως το πρόβλημα ήταν η γλώσσα, ζήτησε από τον άνθρωπο που είχε προσλάβει στην Κίνα (με κόστος περίπου 1.000 ευρώ τον μήνα) να επικοινωνήσει εκείνος. Ούτε, όμως, τότε έλαβε απάντηση. Το ίδιο συνέβη και με τον Γιώργο Γιαννουλάκη. Για μήνες και οι δύο το κυνήγησαν χωρίς όμως ανταπόκριση. «Προφανώς είχαν πολλές προσφορές και επέλεξαν κάτι άλλο, αλλά αυτό είναι μια εικασία, δεν μας εξήγησαν ποτέ το γιατί», λένε σήμερα στην «Κ».

Οι νέοι επιχειρηματίες, όμως, δεν το έβαλαν κάτω. Εχοντας επενδύσει χρόνο και χρήματα συνέχισαν να πηγαίνουν σε εκθέσεις στην Ευρώπη. Σχεδόν πάντα μεμονωμένα, χωρίς στήριξη από το κράτος, είχαν να ανταγωνιστούν τις ομαδικές προσπάθειες επιχειρηματιών άλλων χωρών που έχουν καταφέρει να κάνουν brand την καταγωγή τους. Επιπλέον, τα τελευταία χρόνια, έπρεπε συχνά να αντιμετωπίσουν –ως Eλληνες– καχυποψία, ακόμη και υποτιμητικά σχόλια.

Ο κ. Λυραράκης θυμάται έναν υποψήφιο πελάτη να σχολιάζει όταν τελείωσαν τη γευσιγνωσία πως «αυτό το κρασί το έχει ήδη πληρώσει ακριβά». «Τέτοιου είδους σχόλια με στενοχωρούν αλλά δεν με σταματούν, είμαστε εδώ για να τους αποδείξουμε ότι είμαστε σωστοί επαγγελματίες», εξηγεί στην «Κ».

Ο κ. Γιαννουλάκης, πάντως, παραδέχεται πως πολλές φορές είχε σκεφτεί να τα παρατήσει. «Κανείς γύρω μου δεν καταλάβαινε γιατί έπαιρνε τόσο χρόνο να κλείσω μια συμφωνία. Μου έλεγαν, τρέχεις σε εκθέσεις, το προϊόν σου λες ότι είναι καλό, τι κάνεις λάθος; Τους καταλαβαίνω γιατί και εγώ το ίδιο αναρωτιόμουν. Θέλει υπομονή και γερό στομάχι».

Ακούγοντας βέβαια την ιστορία για το πώς τελικά έκανε την αρχή, καταλαβαίνει κανείς πως μάλλον χρειάζεται και λίγο τύχη: Ινδονήσια τουρίστρια που παραθέριζε σε ξενοδοχείο στην Ελούντα, το οποίο διέθετε τα προϊόντα του, ενθουσιάστηκε και του είπε πως ήθελε να τα πουλήσει στη χώρα της. Αυτός δεν το πολυπίστεψε, αλλά ευγενικά της έδωσε ό,τι πληροφορία χρειαζόταν. Τελικά επανήλθε με μια μεγάλη παραγγελία. Η συνεργασία συνεχίζεται, έχουν φτιάξει εκεί μάλιστα ιστοσελίδα στη γλώσσα τους για το βιολογικό του λάδι (το οποίο «σκίζει» ως καλλυντικό) και στις αρχές του 2018 ο κ. Γιαννουλάκης θα ταξιδέψει για να γνωρίσει και από κοντά τους πελάτες του.

«Η ισχύς πάντα είναι εν τη ενώσει»

Ο κ. Λυραράκης όταν πρωτομπήκε στη δουλειά δυσκολεύτηκε να πείσει τους γονείς και τους θείους του πως πρέπει να επενδύσουν στις εξαγωγές. «Είναι άλλη γενιά, πιο συντηρητικοί, ίσως είχαν και κάπου δίκιο γιατί στην αρχή προσπαθούσα να μπω ταυτόχρονα σε πολλές και διαφορετικές αγορές και αυτό είναι λάθος» εξηγεί. Πράγματι, όταν τον είχαμε συναντήσει στην Κίνα, μόλις είχε γυρίσει από την Αυστραλία και αμέσως μετά θα ταξίδευε στην Αμερική.

Πέντε χρόνια μετά βέβαια νιώθει δικαιωμένος, το κρασί τους ταξιδεύει σε 22 χώρες, ενώ το οινοποιείο τους είναι ανοικτό και επισκέψιμο από 4.000 τουρίστες κάθε χρόνο. Εκεί μας προσκάλεσε μαζί με κάποιους ακόμα από την παρέα της Κίνας. Ήταν η ημέρα της γενικής απεργίας και ο κ. Ζαχαράκης είχε ξενυχτήσει την προηγούμενη για να προλάβει να στείλει με το καράβι όλες τις παραγγελίες πριν εγκλωβιστούν τα πλοία στο λιμάνι, ο δε κ. Γιαννουλάκης καθυστέρησε να έρθει γιατί η πορεία είχε μπλοκάρει το κέντρο του Ηρακλείου. Οταν τελικά μαζευτήκαμε γύρω από το τραπέζι με κρητικούς μεζέδες και καλό κρασί, συζητήσαμε το εάν τελικά η κρίση των τελευταίων πέντε χρόνων δημιούργησε ευκαιρίες στον τομέα των εξαγωγών.

Η απάντηση είναι μάλλον αρνητική. Το λάδι για παράδειγμα ακόμα φεύγει μαζικά έξω (περίπου στο 87%). «Είναι δυστυχώς η εύκολη λύση σε ένα περιβάλλον που δεν μας στηρίζει», εξηγούν. Οι ίδιοι θεωρούν πως το μεγαλύτερο κέρδος εκείνου του πρώτου ταξιδιού στην Κίνα είναι πως γνωρίστηκαν μεταξύ τους. Ο κ. Ζαχαράκης και ο κ. Γιαννουλάκης πλέον συνεργάζονται και συχνά ανταμώνουν με τους υπόλοιπους. Συζητούν, στηρίζουν ο ένας τον άλλο στις δυσκολίες και κάνουν όνειρα για όλα αυτά που θέλουν να καταφέρουν. «Μόνο εάν αρχίσουμε να συνεργαζόμαστε θα έχουμε τα επιθυμητά αποτελέσματα», θα πει ο Ζαχαράκης και όλοι στο κρητικό τραπέζι θα συμφωνήσουν. «Η ισχύς πάντα είναι εν τη ενώσει» καταλήγει.

«Στη δουλειά αυτή δεν ξέρεις πότε θα κλείσει η συμφωνία»

Τέλη του 2013, η Ματίνα Λαρδά απογοητευμένη από τη συμμετοχή σε εκθέσεις που δεν έβγαζαν πουθενά, αποφάσισε να δοκιμάσει κάτι διαφορετικό. Είχε εν τω μεταξύ μετακομίσει με την οικογένειά της στη Νότια Γαλλία, οπότε ένα πρωί πήρε μια κούτα με τα προϊόντα της, μπήκε στο αυτοκίνητο και οδήγησε μέχρι τις Κάννες. «Μπήκα με αυτοπεποίθηση σε ένα από τα πιο ακριβά ντελικατέσεν της Κρουαζέτ και μόνο που δεν με πέταξαν έξω όταν κατάλαβαν τι ήθελα», θυμάται σήμερα γελώντας. «Δεν έκατσα πολύ, τους είπα για τα προϊόντα μου και πως τους τα κάνω δώρο για να τα δοκιμάσουν». Έφυγε θεωρώντας πως ήταν χαμένη υπόθεση, δύο εβδομάδες αργότερα, όμως, της τηλεφώνησαν και έκλεισε την πρώτη της δουλειά.

Όταν ένα χρόνο μετά έλαβε μια πρόταση από μια μεγάλη παρέα Κινέζων επιχειρηματιών, που θα επισκέπτονταν την Ελλάδα, πως ήθελαν να τη συναντήσουν, οι ελπίδες της για την ασιατική αγορά ξαναζωντάνεψαν. Κανόνισε να τους κάνει το τραπέζι, συμπεριέλαβε τα προϊόντα της στο μενού και βέβαια πλήρωσε τον λογαριασμό για τα 15 άτομα. Της στοίχισε ακριβά, αλλά ένιωθε πως η βραδιά είχε επιτυχία. «Οι Κινέζοι πήραν τα δώρα που τους είχαμε ετοιμάσει και έφυγαν. Η ιστορία, όμως, επαναλήφθηκε καθώς εξαφανίστηκαν», εξηγεί. Έκτοτε, αποφάσισε πως δεν θα ασχοληθεί ξανά με τη συγκεκριμένη αγορά, εστιάζει μόνο στην Ευρώπη, στη Νότια Γαλλία και στο Μονακό, όπου τροφοδοτεί πολυτελή γιοτ, ενώ αυτές τις ημέρες ολοκληρώνει μια γραφειοκρατική αλλά απαραίτητη πιστοποίηση για να ξεκινήσει εξαγωγές στο Λονδίνο.

«Στη δουλειά αυτή δεν ξέρεις πότε θα κλείσει η συμφωνία», εξηγεί ο κ. Ζαχαράκης. Και εκείνος, όπως η κ. Λαρδά, δέχθηκε μια πρόταση να τον επισκεφθεί στην Κρήτη μια παρέα 10 Κινέζων. Δεν ήταν η πρώτη φορά, ούτε υπήρχε κάποια ένδειξη πως σίγουρα θα συνεργάζονταν, παρ’ όλα αυτά έτρεξε για να βγουν οι βίζες και έκανε τα πάντα για να τους περιποιηθεί. Τους ξενάγησε ο ίδιος και κάθε βράδυ έστηνε κρητικό γλέντι προς τιμήν τους.

Το πρώτο συμβόλαιο

Όταν επέστρεψαν, του ζήτησαν να τους επισκεφτεί εκείνος στη Σαγκάη – ο κ. Ζαχαράκης που τότε ακόμα αντιμετώπιζε ένα σοβαρό πρόβλημα υγείας δυσκολεύτηκε, αλλά το έκανε. Πήρε το αεροπλάνο την Παρασκευή, βρήκε νοσοκομείο για να κάνει αιμοκάθαρση στην Κίνα και τη Δευτέρα επέστρεψε στο Ρέθυμνο. Άξιζε, όμως, γιατί λίγες ημέρες αργότερα είχε στα χέρια του το πρώτο του συμβόλαιο – ένα κοντέινερ ελαιολάδου για τη Σαγκάη.

Σήμερα συνεχίζει με δεκαπλάσιες παραγγελίες και με τον τζίρο που κάνει αποπληρώνει τις δόσεις του δανείου για μια μεγάλη επένδυση τυποποίησης στο Ρέθυμνο, ενώ καλύπτει και όλα τα «έξτρα» έξοδα που πρέπει να υπολογίσει κανείς όταν ανοίγεται σε μια τέτοια χαώδη αγορά. Από τη φιλοξενία ή τα αναγνωριστικά ταξίδια, μέχρι τα χριστουγεννιάτικα δώρα που στέλνει αυτές τις ημέρες σε όλους τους πελάτες – νυν αλλά και υποψήφιους.

Και αυτά είναι προβλήματα που αντιμετωπίζει κάποιος εξαγωγέας στις «καλές εποχές». Με τις τράπεζες να δίνουν δάνεια με το σταγονόμετρο, οι περισσότεροι εξαγωγείς αντιμετωπίζουν εδώ και χρόνια πρόβλημα ρευστότητας. «Σπάνια μας δίνουν πλέον προκαταβολές στις παραγγελίες, οπότε είμαστε μονίμως στο τρέξιμο για να αντεπεξέλθουμε και βέβαια πάντα τα καταφέρνουμε στο πάρα πέντε. Όσοι έχουμε αντέξει δηλαδή», διευκρινίζει ο κ. Ζαχαράκης. Όταν πρωτοπήγαμε στο χωριό του υπήρχαν πέντε τυποποιητήρια ελαιολάδου, πλέον έχουν μείνει δύο.